安防之家讯：长期以来，电力企业，尤其是供电企业，受垄断经营方式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题，竞争问题.缺乏忧患意识。市场经济下，各种商品竞争激烈，电力也是商品，同样有竞争，如同行业竞争，和其他相关行业的竞争等，都不同程度存在，而且会愈来愈激烈。在这种形势下，我们的电力企业就显得缺乏必要的竞争能力。因此，要尽快建立和完善一整套的电力市场营销战略，使电力企业尽快适应竞争激烈的电力市场。

1.电力市场营销战略探讨的前提

现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自己的营销战略具有竞争性.保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。通常情况下.企业必须将市场进行细分，选择其中的一部分来进行重点经营。我们通过对电力的缅分，充分了解认识地区性电力市场。开拓潜在市场，选定目标市场，做好增供扩销工作，从而制定出适合企业发展和具有地方特点的营销战略。

1.1用电性质分可以分为工业用电市场，农业(包括林、牧、渔、水等)用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。

工业用电市场一般电力销售量大.用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政策.可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的～支生力军。城镇商业及居民用电市场近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。

1.2按用电的时段分可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。

1.3按用电电器分可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下.势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。

1.4按力销售渠道的不同可细分为供电公司直供直销市场、销售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内，国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市场的政策和措施也无法深入贯彻实施。

2.电力市场营销战略

根据电力销售企业的特点.最适用的营销战略主要是总成本领先战略和差别化战略。

2.1总成本领先战略总成本领先战略.就是企业主要依靠较低的成本来赢得竞争的优势。对电力销售企业来说，面对两种对手的竞争：一是行业内部不同电力销售企业之间的竞争，二是行业之间不同替代品生产企业之间的竞争。电力销售企业要实行总成本领先战略，就必须通过对电力销售总成本的控制，最大限度地把电力商品的总成本降低到行业内部其他电力销售企业的总成本之下和行业外部经营替代品的总成本之下。当然，对电能质量、售后服务也不可忽视。但贯穿于战略实施过程中的主题，则是使本企业的电力销售总成本低于竞争对手。采用总成本领先战略.要求电力销售企业具备较高的市场份额，良好的燃料、原材料供应。因为较高的市场份额.可以靠规模经济和经验曲线效益来大幅度降低产品成本.而总成本领先可使电力销售企业获得较高的收益。较大的市场份额是保持低成本地位的先决条件，而较低成本地位叉可以使企业有可能保持较大的市场份额。

奉行总成本领先战略通常是根据构成产品的各个环节和各个成本要素，采取增效降耗的有效措施来实现的。对电力销售企业来说，首先是降低购电成本，包括电厂的上网成本和电网的输配电成本。其次，是降低输配电成本，在输配电环节加大电网的建设改造，降低线损和变压器损耗。再其次，在电力销售环节上采取有效的销售策略.引导电力客户的合理消费，千方百计提高电网负荷率，提高电能的利用效率。

在电力销售企业之问的竞争中.主要手段就是在构成电力销售成本的各个要素上采取各种措施.将本企业的消耗降低到竞争对手的水平之下，从而赢得相对优势，来保持成本领先地位。除上述措施外。还要加强对电价电费的管理，保证电费的足额及时回收。

2.2差别化战略差别化战略，就是依靠产品质量、性能、品牌、外观形象、用户服务等方面来赢得竞争优势，需要在企业的产品、服务上具有特色，以便对特定的顾客具有强大的吸引力.而使顾客对价格不甚敏感，甚至顾客愿意出高价来购买本企业的产品。

对于电力销售企业来说，在竞争中不同企业之间的产品质量、性能、品牌、外观形象方面是很难形成差别的，不同销售企业之间唯一能形成差别的是在服务上。由于服务方面与众不同，可以利用用户对本企业的信任而降低对其他方面的敏感性.从面避开与其他电力销售企业之间的正面竞争，产生对本企业服务的特殊偏好，而不去选择其他电力销售企业。由此带来的好处是可以增强本企业同新的客户的讨价还价能力。由服务差别化带来的较高效益可以用来对付供电方带来的压力，同时也缓解购电客户的压力。但是要形成这种服务特色需要付出巨大的努力，这就构成了较高的进入壁垒。而且电力销售企业一旦赢得了顾客的信赖之后，在其他电力销售企业进人市场的时候，就要面对提高后的进入壁垒.从而使本企业处于更加有利的地位。所以，近年来我们电力部门积极推行“95598”服务，为客户与电力企业建造一个沟通平台。

奉行差别化战略，有时会与争取更大的市场份额有矛盾。一般的情况是要使本企业在电力销售服务方面有特色。其成本和价格必然会高于其他电力销售企业。比如要有比其他电力销售企业更加完善的服务设施，要有更加周到的信息网络，要有更多的人员配备，有更先进和完备的服务配套系统等，这些无疑会使企业支付更多的费用。因此，即使许多顾客都了解本企业的服务特色。也不一定都愿意兼且有能力支付较高的价格，这样就会使得本企业的市场份额受到限制。

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